Questa crescita nella domanda si è verificata un po’ in tutto il mondo, sia nei paesi sviluppati che nei paesi in via di sviluppo, solo che in questi ultimi il tasso di crescita è significativamente più alto. Si tenga presente che parliamo di due tipologie di mercati che hanno bisogni diversi:
- i paesi sviluppati hanno bisogno di macchinari altamente tecnologici e produttivi per ridurre il personale e aumentare la qualità delle produzioni,
- mentre nei paesi in via di sviluppo hanno bisogno di macchinari in grado di gestire grandi superfici per elevate produzioni di massa e con prezzi competitivi.
In ogni caso nel 2008 la domanda di macchine agricole di alta qualità rappresentava il 15% del totale mentre oggi siamo al 33% della domanda, a dimostrazione di un mercato mondiale che si sta orientando verso prodotti di alta qualità.
In tutta questa bontà l’unica nota stonata riguarda l’export delle macchine agricole dell’Italia, la quale aveva raggiunto il picco di export proprio durante l’anno prima della crisi (2008) con 3,4 miliardi di euro; mentre il commercio mondiale, come detto prima, dopo appena 3 anni ha azzerato le perdite, il nostro paese ha dovuto aspettare il 2013 per tornare al valore del 2008 e si trova nel 2018 ad esportare ancora 3,4 miliardi di euro. E così mentre i tedeschi, gli altri colossi insieme agli USA nel settore delle macchine agricole, negli ultimi 20 anni hanno mantenuto una quota di circa il 13% del mercato mondiale (ed essendo questo mercato in crescita significa crescita del fatturato), l’Italia invece ha avuto una discesa, passando dal 8% del mercato mondiale circa che aveva verso le fine degli anni ’90 al 5% di oggi. Perché avviene ciò?
I mercati emergenti sono quelli più interessanti sia come tasso di crescita che come fatturato, ma richiedono un approccio commerciale ben diverso rispetto a quello che si ha con i mercati maturi. Spesso le nostre aziende si limitano a trovare un importatore che si occuperà di tutta la parte commerciale, facendo in modo che l’azienda italiana si occupi solo della parte produttiva. Ma questo mondo sta progressivamente scomparendo.
- Da un lato questi paesi emergenti spesso hanno barriere tariffarie (dazi) e non tariffarie (certificazioni) che rendono molto difficile l’export dei nostri prodotti, per cui si passa dall’invio del macchinario totalmente smontato (che poi viene assemblato in loco) fino alla produzione in tutto o in parte nel paese di destinazione.
- Inoltre, abbiamo il problema dei costi dei nostri prodotti, che spesso diventano proibitivi nei paesi emergenti, e che rendiamo ancora molto più difficile quando adottiamo come modalità di pagamento quello anticipato.
Dunque l’approccio commerciale/strategico da adottare nei mercati emergenti si concretizza nei seguenti punti:
- La figura dell’importatore/distributore è ancora valida, ma non è l’unica strada per affrontare un mercato estero. E’ certamente la più comoda, ma spesso mette l’esportatore in balia dell’importatore. Molto spesso gli importatori in grado di fare fatturati consistenti vogliono un coinvolgimento diretto del produttore nella parte commerciale, anche con la creazione di una Joint Venture commerciale se ci sono numeri significativi. Non spaventarsi, le Join Ventures non sono roba ad uso esclusivo delle multinazionali.
- Oggi è sempre più difficile trovare partners commerciali esteri che accettano i pagamenti anticipati, dunque dotarsi degli innumerevoli strumenti di tutela esistenti per i pagamenti (lettere di credito, assicurazioni, ecc.) che consentono all’azienda di tutelarsi, ma che permettono al cliente di dilazionare i pagamenti. Sappiamo che non sono strumenti semplici da usare, ma spesso diventano l’ago della bilancia che fa propendere per la vendita anziché la sua esclusione.
- Se i dazi per l’importazione nel paese obiettivo sono molto elevati, bisogna considerare l’idea di esportare i singoli pezzi del macchinario che poi verranno assemblati in loco (generalmente il dazio dei singoli pezzi è molto inferiore rispetto a quello del macchinario completo), dunque trovare un partner locale che si occupi sia dell’assemblaggio che della distribuzione commerciale.
- Se ci sono ostacoli di natura non tariffaria, come certificazioni particolari o misure simili, valutare l’individuazione di un partner locale con cui poter avviare una produzione, anche solo parziale, dei macchinari in loco. E’ chiaro che prima di fare ciò è necessario fare una valutazione economica per vedere se “il gioco vale la candela”, tenendo presente che in molti casi questa è l’unica forma di ingresso in molti mercati.
Come si vede il problema del calo dell’export italiano non è dovuto al mercato, anzi il mercato mondiale è in grande crescita, ma di approccio commerciale da parte delle aziende. Questo implica un cambiamento della parte commerciale aziendale che deve puntare più ad inserirsi strategicamente in un mercato piuttosto che a “piazzare” i propri prodotti cercando dei semplici “acquirenti”.
Michele Lenoci